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一、调研阶段
1 目的：在确定目标科室的前提下确定目标医生。
2 调查对象
A进修医生 b住院医生
c外公司业务员 d护士
3 调查方法
a询问
b观察（住院率、人均月花费、病种分布、专家门诊病人数等）
4 调查时间
a周一至周五 b上午、下午、晚上
5 注意事项
a公司政策不外泄 b注意安全
c不引起反感 d身份和目的不一定明朗
6 经费支出
a小礼品（书、报、刊、点心、零食、饮料等）
b简餐（尽可能不要有现金和代金券支出）
7 目标科室确定依据
a目标病人（能用药患者）病床数
b目标病人月花费 c同类产品使用量
8 目标医生确定依据
a有独立处方权 b有符合要求的目标病人
c敢于用药 d主任与目标医生的关系正常
二、上量阶段
1 目标医生调研
a行动规律调研 b人际关系调研（与同事、与医药代表）
c个人爱好调研 d对产品、业务员的兴趣调研（选择那些对产品、业务员表现出一定兴趣的医生先接触）
2 目标医生接触
a第一次接触是推销自己，最后可留下产品介绍
b在不使对方反感的情况下尽可能多的与其接触
c以情感人、以诚动人
d明确提出用药要求
e在研究透科室运作关系后，向医生告明政策
3 注意事项
a先调查，后研究 b先了解，后接触
c注意安全 d不可以钱开路
e寻找共同点，培养感情 f诚实重信，不卑不亢
4 费用支出
a小礼品 b针对性礼品（投其所好）
c便餐
5 上量标志
a建立一定感情 b用量10—50支
三、提量阶段
1 对上量医生潜心研究
a与主要医药代表的关系 b同类品种的用量
c个性、爱好再研究
2 对有潜力的用药医生进行重点公关
a明确提出用量标准 b投其所好，大力投入
c临床工作确保用量到位
3 注意事项
a上量、提量衔接迅速 b调研要精细，确定潜力，确定方式
c投入要到位 d要求要明确无误
4 费用支出
a投其所好 b迅速、到位
四 巩固阶段
1 业务活动规范、准时
2 注重感情培养
3 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友，全面上量
五 总结
1 没有调查研究，不可轻举妄动
2 以情动人，以勤动人，以诚动人
3 先接触，后小投入；先上量，后大投入
4 医院的全面提量，必须有“意见领袖”的指导和提携
5 切忌以钱开路
6 用量要求必须告之医生
转自:医药营销联盟
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