《孙子兵法》云：战者，以正合，以奇胜。意思是说，战争中要用正兵来合战，出奇兵来获胜。 商场如战场！ otc市场一向是竞争激烈、风云变幻,对于刚接触otc市场的区域经理来说，一头雾水，不知从何处下手，销量？团队？还是市场占有率？更谈不上逐鹿市场！

    对于已经开辟市场的区域经理来说，创业难，守业更难！如何能百尺竿头更进一步！逐步上升并稳固成为区域性领导品牌？更是困难重重！

    笔者以在实践工作体会中，在策略上提出一些建议，希望能对战斗在一线的“指挥员”有所帮助。

    守正：整合渠道资源

    从宏观上来看，从渠道推广程度上来说，渠道单一是制约otc产品市场拓展的瓶颈！

    由于商业的“反贿赂”条例的出台，“学术营销”、“处方药营销”的方式受到一定限制！对于医院的开发增大了难度。现阶段越来越多的医药企业加入到开发“第三终端”的市场中，借此希望能开辟一片蓝海领域， “医药下乡”由此而生！

    因此otc的拓展渠道从目前可以采取“药店终端为主、三路出击”的拓展推广方式！即以传统的药店终端为主要的推广方式，辅以医院流通（以处方推广方式拉动销售，当然在前期操作还是需要投入一定的资源）和有针对性的开发“第三终端”操作。

    从具体的医药终端来说，对于区域内的重点“旗舰店”要抓紧、抓牢，采取“以点带面”的推广方式，对于“旗舰店”来说，因为其特殊的地理位置、营业面积、周围环境的的影响因素等，对于在促销环节、树立样板店等方面上都有一定的优势，对于产品的形象、品牌宣传等都有一定的作用。

    如果公司资源足够多的情况下，利用医生强大的“处方权”，对于otc产品推广来说将会事半功倍！毕竟利用“处方推广”来操作otc产品来说，其影响力可以说深不可测！如果产品能竞标假如医保，那就是“皇帝的女儿不愁嫁了”！

    对于“第三终端”的开发，笔者一直认为应对于具体的市场情况具体分析，毕竟所谓的“第三终端”，由于国情的因素、东西部、以及各个城市的情况都不相同，即便是同一市场，不同区域的“第三终端”市场状况往往也会大相径庭！所以对于合理选择“第三终端”的市场开发仍要采取对于消费者来说，谨慎的调研！毕竟，“馅饼”和“陷阱”有时只是一步之差！但是不可否认，加大力度对于“第三终端”市场的拓展，对于消费者来说，不仅在产品铺货率的覆盖率上有所提升大大的增加了广大消费者和产品的接触机会，同时对于品牌的宣传推广以及产品线渠道的延伸作用不可估量！

    整合媒体资源

    从otc产品操作上来说，笔者一直较为推崇“低成本拓展”策略，尤其是新开发的区域市场，毕竟铺天盖地的广告宣传并不是所有厂家都可以操作的！而且对于新的市场区域来说，尤其值得注意“广告+终端+促销”就是otc产品操作的“三板斧”。

    对于市场操作比较保险的就是采取以“中低空操作为主，高空适当配合”为主要的区域市场的媒体操做！

    “中低空”重要指整合利用药店终端、目标群体集中地、有针对性的“第三终端”等区域，采取dm直投、海报宣传、医药报等多种方式的“资料下乡、定点入户（药店等）”类似的终端拦截中低空拦截、宣传等为主要的宣传方式！

    “高空适当掩护”主要以适当的在电视、电台广告、药店内、医院内以及重点“第三终端”内的媒体（类似楼宇电视等）报纸等在终端做适当的高空掩护，合理利用资源，强化宣传推广力度！

    增强团队凝聚力

    市场是人做出来的！没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人！

    人才是市场取得胜利的根本！团队建设可以说是一个企业或部门的动力灵魂！团队凝聚力的强弱对于市场的开发、提升相当的重要！

    对于otc市场区域经理来说，身体力行是首先要做到的，市场平时都不跑，如何知道市场动态、竞品搞什么促销、otc代表在干什么？ otc代表的工作是否是具有相当的“执行力”，即不折不扣的、按质按量完成工作！

    从医药终端的“客情”关系的维护，以及产品在此药店的“首推”，在相当的程度上，都是人的因素，追本索源，在管理制度的约束下，区域经理的市场驾御能力就很直接的体现出来！坐在办公室里听汇报、拍脑袋制定市场计划，其结果不得而知！ 区域经理“带心”能力对于下属的沟通非常重要，实效沟通不仅仅在工作上，下属的生日送个蛋糕、多关心下属的生活、家庭状况，对于下属来说，是件非常感动的事情，要比“你如果做的好，就加工资”之类的话语好的多，有人情味，效果好！

    精准的市场定位

    知人难，知己更难！

    在市场操作上，otc区域经理要首先对于自家产品有一个较为清醒的市场定位，简单的说，在市场上是老大还是老二，还是……，市场定位找好了，市场开发、推广策略才不会错，分个一二三步走的市场战略，战术、目标具体化、可操作化！

    市场调研是必不可少的！通过市场调研，对于产品的市场推广策略、手段等方式也就大概有谱了！否则本来是默默无名的产品，区域经理一拍脑袋，跟下属说“我们的目标，在半年内当老大！”，不切实际的豪言壮语，对于下属来说第一种想法就是“我该走了”，原因第一我完不成，做不了，第二就是跟着你没有前途，你不行啊！市场状况都搞不清楚，怎么打仗？更谈不上赚钱、发展！出奇：

    找出市场关键点

    “无利不起早”！对于操作市场的人来说，对于otc代表来说，淡季做什么？旺季做什么？你的otc代表是否清楚？“利”是勤奋工作的一个理由！从客观上承认一定的市场淡季、旺季之分，对于otc代表来说，在不同的市场阶段，制定相应的奖惩政策，对市场的一线人员来说，有一定的“推促”作用！在终端的操作上，一定的“暗箱”带金的的操作手法，既能对于“客情”有所帮助，更加重要的还是在销售上，毕竟“带金”对于药店终端来说也是重要的！

    组合爆破显威力

    在现阶段市场操作手法来说，单一“兵种”的常规营销战已经很难打开市场缺口，对于在群雄逐鹿的市场上占据一席之地，比较难！单一的“爆破点”相对于市场来说，可谋一时，甚至只有几天！成功的市场操作往往是营销方式的多种组合，应多从产品的市场定位、从市场的背景、要实现的目的、目标等多种因素考虑！从研究消费者心理出发，我们的消费者是谁？为什么用？什么时候、什么时间、使用频率、消费者所关心的益处是什么等等？只有把影响市场的的多种因素考虑进去，才能从宏观上、大局上把握市场，进而把握方向。

    在具体的战术设计时，在设计促销时，主题的设计以及内容的设计，是否是目标群体所关注的！是否适合目标群体切身利益所关注的！毕竟只有吸引消费者的眼球才是重要的！竞品是否采用过，哪些促销方式是值得借鉴的，对于区域经理做促销活动来说，都是值得关注的！

    所谓“出奇”，是建立在“守正”的基础上的！以上只是笔者在工作中的一些体会，与大家共同交流，希望对于一线的“指挥员”有所借鉴！希望能抛砖引玉，有更多更好的方法谋胜市场！

来源：中国OTC营销网